رادیو پارسا قسمت سی و یکم

در این پادکست به دو سوال اساسی شما پاسخ داده می‌شود: 1– تعریف نیاز مشتری و تفاوت آن با خواسته‌های مشتری 2– تکنیک‌های افزایش فروش در ادامه برای توضیح تکنیک‌های فروش شما را با دو واژه جدید آشنا می‌کنیم: up selling & cross selling up selling: برای توضیح این واژه مثالی برای شما می‌زنم: وقتی به یک رستوران وارد می‌شوید، برای سفارش سیب زمینی با دو گزینه مواجه هستید: سایز کوچک و بزرگ. سیب زمینی بزرگ با حجم شاید دو تا سه برابر بیشتر از سیب زمینی کوچک را می‌توانید سفارش دهید اما قیمت آن در این حد زیاد نیست. این به لحاظ قیمت کاملا منطقی است. cross selling: برای توضیح این واژه هم این مثال را در نظر بگیرید. شما وقتی در رستورانی یک همبرگر را سفارش می‌دهید، همزمان برای شما یک نوشابه، سالاد و نان سیر هم آورده می‌شود که با قیمتی بسیار نازل‌تر از شرایطی که بخواهید این موارد را بصورت تکی سفارش دهید. در واقع یک بسته پیشنهادی (کومبو) را در مقابل شما قرار می‌دهند. دو مفهوم اساسی دیگر در ارتباط با کسب و کار فروشگاهی: پارادوکس انتخاب شما هم حتما وارد فروشگاهی شده‌اید که حق انتخاب‌های بسیاری داشته‌اید و خیلی از موارد را هم تست کردید اما در نهایت خریدی انجام نداده‌اید. این مفهوم به این معناست که نیازی نیست سبد محصولی بسیار متنوعی را در مقابل مشتری قرار دهید بلکه می‌توانید با شناسایی نیاز وی، انتخاب‌های محدودی را پیش روی آنها قرار دهید. مفهوم پارادوکس انتخاب به این معناست که هر قدر فشار انتخاب روی مشتری بیشتر باشد، انتخاب سخت‌تر است. اثر نظاره گر آیا شما هم برای خرید کردن به انتخاب اکثریت دقت می‌کنید؟ در خریدهای اینترنتی بسیاری از ما به کامنت‌های کاربران توجه ویژه‌ای می‌کنیم و این موضوع بسیار اثرگذار است. برای خرید کالاهای اساسی مثل موبایل و کالاهای دیجیتال حتما نظر اطرافیان را می‌پرسیم و در صورت موافقت آن‌ها با رضایت بیشتری خرید را انجام می‌دهیم.